“今過年過節不收禮，要收只收腦白金。”就這一句廣告詞，響徹大江南北，作為保健品持續暢銷了二十多年，自1997年創立，截止2014年，腦白金連續16年榮獲保健品單品銷量第一。而這其中的功勞離不開那句膾炙人口的廣告詞。腦白金變成了當時人們互相送禮的禮品。

你的客戶是誰?

史玉柱說：營銷，最核心的是要了解：你要銷給誰?

比如，腦白金，是一個老年人用的保健品，如果按正常的理解，你的客戶群體就是賣給老年人的，但是呢?經過史玉柱調研發現：這些老頭老太太是愿意吃的，退休工資也是夠的，就是這些老頭老太太對自己太摳，對自己不舍得花錢買腦白金，對自己的孫子比較舍得。除非是兒子或閨女給自己買，其實這也是中國老頭老太太的通病。

所以賣腦白金要對兒子或女兒說。于是你發現，你真實的客戶是兒子或女兒。

定位：送禮

知道了客戶是誰，知道了產品特性，哪么接下來就是包裝。也就是定位賣點是什么?史玉柱說：中國的傳統，如果給老人送禮品盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須對(老頭和老太的)兒子或女兒說，說不要太多，兩個字——“送禮”。所以當是我們調研出下來得到這樣一個結論。

文案：病句更容易記住。

關于史玉柱說的病句更讓人容易記住，不做過多評論， 畢竟這是關于文案性細性東西，需要學習怎么做文案的，自己再好好學習一下。

廣告就怕變：

其實這是本書的第二章中要介紹的，好了。這也是加分割性的原因。

總結：史玉柱指出，做營銷的核心。即：你要銷給誰?你真正的客戶是誰?

不要只看表象，確定了你要1.銷給誰，然后就是2.定位。然后才是依據這個定位去3.制作廣告、以及文案的設定。