一個(gè)通用的準(zhǔn)則是大多數(shù)展會(huì)上86%的觀眾具有購(gòu)買力這意味著他們要么能夠進(jìn)行公司采購(gòu)，要么能直接影響采購(gòu)決策。因此。

把來(lái)到你展臺(tái)上的每住觀眾都當(dāng)作一個(gè)新的潛在客戶來(lái)對(duì)待。

研究還表明展會(huì)上94%的買家會(huì)比較奧似產(chǎn)品，有時(shí)候他們這樣做只是為了確保

他們將得到市面上最好的產(chǎn)品。很多時(shí)候，這類產(chǎn)品比校關(guān)系到你的員工和他們的推介行為，所以提醒他們態(tài)度要友好、知識(shí)要全面、介紹要簡(jiǎn)潔。

關(guān)于展覽會(huì)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是只有(最多) 15%的觀眾在被你的銷售團(tuán)隊(duì)接近時(shí)感到自在。大多數(shù)觀眾更喜歡用他們的方式主動(dòng)接近你的員工。

一項(xiàng)針對(duì)參觀了展覽會(huì)但卻沒(méi)有達(dá)到其預(yù)期參觀目標(biāo)的觀眾研究發(fā)現(xiàn)：

16%的此美觀眾不信任展臺(tái)銷售人員，或在后者接近他們時(shí)感覺(jué)不自在。安排你的團(tuán)隊(duì)員工離開(kāi)展臺(tái)體息、放松、振作精神是個(gè)非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠(chéng)的微笑。也請(qǐng)?zhí)嵝阉麄冏x懂觀眾的面部表情，不要去招呼那些站在過(guò)道的觀眾。

28%的此類觀眾說(shuō)當(dāng)他們來(lái)到一個(gè)展臺(tái)時(shí)，沒(méi)人上前未幫忙。建議: 有時(shí)候員工會(huì)忙于照顧其他的客戶/潛在客戶，沒(méi)法照顧到每個(gè)人。但是，如果你的銷售團(tuán)隊(duì)將寶貴的時(shí)間花在彼此聊天或講手機(jī)的話，你就有浪費(fèi)銷售時(shí)間的問(wèn)題了。如果需要翻譯服務(wù)，可能沒(méi)有人能在那個(gè)時(shí)候來(lái)幫忙。當(dāng)沒(méi)有和客戶談話時(shí)，員工應(yīng)該站在過(guò)道邊上，這樣隨時(shí)可以招呼和確認(rèn)可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費(fèi)用除以開(kāi)展期間的小時(shí)數(shù)，你就能立刻意識(shí)到展臺(tái)上每時(shí)每刻的價(jià)值所在。

42% 的此類觀眾感覺(jué)展臺(tái)上的銷售人員沒(méi)有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細(xì)傾聽(tīng)潛在客戶說(shuō)的話，并給予恰當(dāng)?shù)幕卮穑芯勘砻鳎切┨峁┝苏絾T工培訓(xùn)的公司在將展臺(tái)參觀者轉(zhuǎn)換成有價(jià)值的銷售線索方面的能力有顯著提升。展會(huì)是獲得高質(zhì)量銷售線索的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。

一項(xiàng)最近的研究表明，76% 行政級(jí)的決策者在他們上次參加的展會(huì)上詢問(wèn)了報(bào)價(jià)。同樣重要的是，51%要求銷售人員拜訪他們的公司。

但是，并不是所有來(lái)參觀的潛在客戶都能在展會(huì)上做出購(gòu)買決策。他們只希望比較公司/產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格等。展臺(tái)員工應(yīng)了解這點(diǎn)，并收集重要的銷售線索和情報(bào)，這樣可促進(jìn)銷售聯(lián)系。定價(jià)信息、報(bào)價(jià)、未來(lái)的銷售電話都可以在這種方式下進(jìn)行。時(shí)機(jī)也是最重要的條件之一，因?yàn)樗械恼箷?huì)銷售線索(或新的銷售機(jī)會(huì)) 都有一個(gè)能最終實(shí)現(xiàn)的清晰的時(shí)間段。

總結(jié)起來(lái)，對(duì)潛在客戶的確認(rèn)由以下組成:

1確保對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求

2確定對(duì)方有一個(gè)合理的采購(gòu)時(shí)間段

3確定對(duì)方有足夠的資金或預(yù)算

4確定對(duì)方有權(quán)利進(jìn)行購(gòu)買或有能力影響購(gòu)買