一、什么是饑餓營(yíng)銷(xiāo)：

饑餓營(yíng)銷(xiāo)，通俗來(lái)講就是讓供應(yīng)的產(chǎn)品減少，從而讓消費(fèi)者們需求變高，造成一種供不應(yīng)求的假象。在這種情況下，消費(fèi)者們反而更想要得到這類(lèi)產(chǎn)品。

我們常說(shuō)，“物以稀為貴。”一旦產(chǎn)品的供應(yīng)數(shù)量變少，那么產(chǎn)品本身的附加值就上升了。

二、饑餓營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)

1、優(yōu)點(diǎn)：

可以強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望

可以放大產(chǎn)品及品牌的號(hào)召力

有利于企業(yè)獲得穩(wěn)定的收益

有利于維護(hù)品牌形象

2、缺點(diǎn)：

會(huì)損害企業(yè)誠(chéng)信形象

會(huì)消耗消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度

拉長(zhǎng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期

三、饑餓營(yíng)銷(xiāo)案例以及4個(gè)步驟：

有一種營(yíng)銷(xiāo)技巧，流傳了好多年，而且在大江南北、全國(guó)各地都能見(jiàn)到這種技巧的影子。這種技巧通常是打著免費(fèi)贈(zèng)送的幌子，最后將一些不值錢(qián)的產(chǎn)品，以高于原價(jià)十幾倍、幾十倍的價(jià)錢(qián)賣(mài)給消費(fèi)者。

這種營(yíng)銷(xiāo)技巧之所以在江湖中流傳這么多年而不衰，就是因?yàn)樗鼘囸I營(yíng)銷(xiāo)用到了極致。下面筆者就為大家揭露一下該技巧的真面目，同時(shí)也通過(guò)這個(gè)案例，為大家講解饑餓營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)步驟。

(1)引起關(guān)注。想成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷(xiāo)，首先是要引起用戶(hù)的關(guān)注，如果用戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，何來(lái)饑餓一說(shuō)?讓大家對(duì)產(chǎn)品關(guān)注，建立初步的認(rèn)識(shí)是成功的第一步。通常“免費(fèi)”和“贈(zèng)送”是最能吸引用戶(hù)的手段。

該技巧也深諳此道，通常他們會(huì)選擇集貿(mào)市場(chǎng)等人群集中的地方，然后搭一個(gè)臨時(shí)的臺(tái)子，注明“××××公司新品促銷(xiāo)”之類(lèi)的(通常都是寫(xiě)的香港公司)，然后一名西裝革履的人站在臺(tái)上，用大喇叭大聲告訴周?chē)娜藗儯摴就瞥鲂缕罚瑸榱嘶貓?bào)消費(fèi)者的支持，現(xiàn)免費(fèi)贈(zèng)送。一般贈(zèng)送的東西還都非常吸引人，比如筆者上一次見(jiàn)到的該類(lèi)技巧，是打著贈(zèng)送原價(jià)1999元項(xiàng)鏈的旗號(hào)。

大家一聽(tīng)是免費(fèi)送，而且東西又這么誘人，很多人全圍上來(lái)了。

(2)建立需求。僅僅是引起用戶(hù)的關(guān)注還不行，還要讓用戶(hù)發(fā)現(xiàn)自身對(duì)產(chǎn)品有需求。如果大家只是關(guān)注，自身卻沒(méi)有需求，不想擁有，那還是達(dá)不到目的。

在這個(gè)技巧中，主持人成功吸引到圍觀者后，會(huì)先簡(jiǎn)要地介紹一下所謂的公司和產(chǎn)品，通常只講3～5分鐘，內(nèi)容大概就是“公司如何好，產(chǎn)品如何好，為了回報(bào)用戶(hù)，宣傳新產(chǎn)品，特在此地舉辦本次活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)送出價(jià)值1999元的項(xiàng)鏈”等。簡(jiǎn)短介紹完后，主持人馬上就會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾問(wèn)一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，比如公司產(chǎn)品叫什么名字之類(lèi)的。當(dāng)有人答對(duì)時(shí)，馬上送出一份包裝精美的項(xiàng)鏈。光看包裝，3000元都不止。

圍觀的群眾，看到真的是免費(fèi)贈(zèng)送，而且真的有人拿到了，情緒馬上就都被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。人人都想免費(fèi)得到一份價(jià)值1999元的項(xiàng)鏈，而這需求自然就產(chǎn)生了。這時(shí)候臺(tái)上的主持人會(huì)適時(shí)告訴大家，今天準(zhǔn)備的禮品很多(通常會(huì)整齊地?cái)[在臺(tái)上)，人人都有機(jī)會(huì)，大家不要急，活動(dòng)還將繼續(xù)，想拿到禮品的，請(qǐng)參與后面的互動(dòng)。

(3)建立期望值。成功引起用戶(hù)關(guān)注后，還需要再加一把火，幫助用戶(hù)建立一定的期望值，讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣和擁有欲越來(lái)越強(qiáng)烈。

在這個(gè)技巧中，成功送出第一份禮品后，主持人會(huì)繼續(xù)對(duì)公司和產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這次介紹的時(shí)間比較長(zhǎng)，大約20～30分鐘。之所以講這么久，一是將那些沒(méi)有耐心和誠(chéng)意的人給篩選掉，另一方面是充分地給大家洗腦。

主持人會(huì)通過(guò)一堆術(shù)語(yǔ)和案例，來(lái)說(shuō)明他們的產(chǎn)品是如何好。比如筆者見(jiàn)過(guò)的那個(gè)項(xiàng)鏈的騙局中，主持人介紹說(shuō)這種項(xiàng)鏈?zhǔn)怯?ldquo;×合金”制成(從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的一個(gè)名詞，在網(wǎng)絡(luò)上也搜索不到)，并自稱(chēng)這種技術(shù)是美國(guó)最先進(jìn)的技術(shù)，市價(jià)比黃金還貴，比鉆石還硬，并且非常具有升值空間。甚至主持人還向大家展示了某明星佩戴該產(chǎn)品時(shí)的照片，以此說(shuō)明其珍貴性。最重要的是，主持人會(huì)告訴大家，由于這個(gè)項(xiàng)鏈?zhǔn)切庐a(chǎn)品，還沒(méi)有正式進(jìn)入大陸市場(chǎng)，所以即使大家有錢(qián)，在商場(chǎng)中也買(mǎi)不到。如果大家想擁有，只有通過(guò)今天的活動(dòng)才能得到，而且人家還不賣(mài)，就贈(zèng)送。

由于現(xiàn)場(chǎng)那種火爆的氣氛，再加上主持人滔滔不約和眉飛色舞的講解，以及極具煽動(dòng)力的語(yǔ)言，很多人在那一瞬間失去了免疫力，大家想得到項(xiàng)鏈的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。

(4)設(shè)立條件。最后一步，設(shè)立得到產(chǎn)品所需要的條件。

比如在這個(gè)技巧中，當(dāng)主持人看到火候差不多時(shí)，就會(huì)宣布繼續(xù)發(fā)放獎(jiǎng)品。主持人首先會(huì)問(wèn)大家，想得到獎(jiǎng)品的請(qǐng)舉手，臺(tái)下的人站了半個(gè)多小時(shí)了，當(dāng)然都想得到獎(jiǎng)品，于是大家紛紛舉手，現(xiàn)場(chǎng)情緒再一次被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

這時(shí)候主持人會(huì)很為難地和大家說(shuō)：“咱們只準(zhǔn)備了20份獎(jiǎng)品，可是現(xiàn)場(chǎng)有一百多人舉手，實(shí)在不好分，請(qǐng)大家?guī)兔Τ龀鲋饕狻?rdquo;“我花錢(qián)買(mǎi)”，人群中的托兒大聲喊。在托兒的烘托下，其他人也開(kāi)始紛紛附和。在群眾的呼聲中，主持人宣布最終的獎(jiǎng)品分配方案，大意就是：由于想得到獎(jiǎng)品的人太多，而獎(jiǎng)品數(shù)量太少，所以我們決定把獎(jiǎng)品發(fā)給那些最支持我們的忠實(shí)消費(fèi)者，怎么能證明你忠實(shí)呢?掏一百塊錢(qián)的場(chǎng)地費(fèi)就好了。

主持人會(huì)很耐心地告訴你，讓你掏一百塊錢(qián)不是為了賺你的錢(qián)，人家的產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)可是1999元呢，而且人家大老遠(yuǎn)從香港跑過(guò)來(lái)，路費(fèi)也不止100元，今天這活動(dòng)搞得這么大場(chǎng)面，場(chǎng)地費(fèi)更不止100元。象征性地收取100元的場(chǎng)地費(fèi)，只是為了證明你的忠誠(chéng)度。而且獎(jiǎng)品一共就20份，要是晚了，就算你出1000元都沒(méi)有了。

經(jīng)過(guò)上面這一系列的組合拳，一些低免疫力人群早已失去了理智，很多被沖昏頭腦的人紛紛將錢(qián)舉過(guò)頭頂，而那20份獎(jiǎng)品被一搶而空。

而實(shí)際上，這些項(xiàng)鏈在地?cái)偵弦詭讐K錢(qián)的價(jià)格就可以買(mǎi)到，如果批發(fā)，則更便宜。

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